Инж. Перфанова: Клиентите, а не брокерите трябва да са в конкуренция

На 30 октомври в София за втора поредна година ще се чества празникът на брокера. На конференция, чийто медиен партньор е най-големия сайт за недвижими имоти imot.bg, ще се обсъждат не само тенденциите на пазара, но и дейността на посредника и какви добри практики отвън могат да бъдат заимствани и приложени в България. Повече за отношенията брокер клиент, разказва инж. Ирена Перфанова – председател на Националното сдружение „Недвижими имоти”.

 

- Инж. Перфанова, какво е различното по отношение начина на продаване на имоти в България и по света?

- Една от най-големите разлики е практиката един клиент да работи с много брокери. С времето този грешен подход постепенно се изчиства, като все повече клиенти си избират личен брокер (агент), но сме още далече от практиката на повечето чужди пазари. Дори в Нигерия успяха да въведат ред и в професията, и в отношенията клиент-брокер.

- Говори се за ексклузивните права, но когато клиентът чуе думата „ексклузивно” като че ли все повече се плаши, отколкото да вижда ползите. Какво се има предвид и какво печели от това клиентът?

- Клиентът се плаши от звученето на думата, без да е вникнал в цялостния процес на ексклузивните отношения. Екслузивността се приема у нас като ограничаващ фактор, а в действителност е подход за продаване на имоти, който дава в пъти повече на клиента. Чрез ексклузива брокерът се чувства защитен от своя клиент и може много по-добре да промотира имота, да контролира процеса на продажбата търсейки най-добрите условия за своя клиент.

Много е важно, при продажбата на един имот, купувачите да бъдат в конкуренция помежду си за сделката, а не брокерите. Защото поставянето на брокерите в конкуренция води до намаляване на цената и състезателна манипулация на продавача коя е правилната сделка. Всеки брокер започва да дърпа сделката към себе си със своите доводи, за да спечели комисионна. Така клиентът много често не взима най-доброто решение. Много брокери ще загубят време и средства, а само един ще получи възнаграждение. Нещо като да отидеш при много зъболекари да ти извадят един и същи зъб.

Агентите не са стимулирани да работят в условията на конкуренция за една оферта, надлъгват се, за да излизат на преден план в процеса на рекламиране и се стига до лоши практики, които не са в интерес на клиента, защото точно в тази конкуренция побеждава най-ниската цена.

И нещо много важно - екслузивните права се дават на един агент, не за да задържа офертата за себе си и да ограничава достъпа до клиентите на другите агенти, а напротив - да направи така, че максимален брой агенти и техните клиенти да получат информация за дадения имот и да бъдат допуснати да го закупят.

- Как виждате въвеждането на „професионалните етични норми” на пазара на недвижими имоти и най-вече какви са реалните ползи за клиентите – продавачи, купувачи, наематели и наемодатели?

- Професионалните етични норми са много задължителни за всяка професия и ако ние претендираме, че сме професионалисти, няма как да ги избягваме. Професионализмът е един триъгълник от три важни елемента - обучение (знания), опит и етични норми. Едното от тях да липсва вече не говорим за професионализъм. Когато един агент спазва етичните норми, а те са насочени, както между професионалистите, така и между брокера и клиента, когато към това добави знания и опит, клиентът получава точно това, от което има нужда - професионално обслужване с доверие и нужното качество.

Клиентът не трябва да бъде подвеждан и трябва да може да прави разлика между професионално обслужване и махленско посредничество.

- За втора поредна година ще се чества „Денят на брокера”. На семинара по случай годишнината сте поканили специалисти както от редица европейски държави сред които Белгия, Русия, Люксембург, Румъния, Гърция и Франция, също така и представители от САЩ. Кой начин на работа от всички ползвани в изброените държави би бил най-ефективен за българския пазар и защо?

- Всеки пазар има своите специфики, особено, когато вече има история. Разбира се това, че пазарът има натрупан опит не означава, че са наложени най-добрите практики. Затова се учим от по-развити и по-опитни пазари от нашия. Не малка роля оказва местното законодателство, националните навици и респекта към закона. Тези три елемента определят поведението на участниците в пазара и особеностите на бизнеса. Наша задача е да подберем от всяка една държава онова, което най-приляга на българските условия и с най-малко усилия можем лесно да приложим.

Не бих скрила, че американската система, макар и звучаща много далечна, е може би най-справедливата и най-развитата от всички останали. Руският пазар, както и пазарът в почти цяла Азия повтаря постулатите на американския пазар. Докато в Европа като, че ли всяка държава се опитва да си създаде собствени правила, а всъщност те не може да бъдат много различни. Правилата във Франция са изключително строги. Те са различни от останалите Европейски държави. Факт е, че в държавите, където има строги професионални правила респектът към професията на брокера е много висок. Трудно ми е да отговоря еднозначно на този въпрос - ако от мен зависеше бих направила комбинация между американската, белгийската и люксембурската системи на работа.

- Често се говори, че брокерът трябва да е доверено лице, както е адвоката или лекаря. Но в действителност до покупко-продажба на имот българинът прибягва един, в редки случаи два пъти в живота си, докато при адвоката и особено лекаря това е далеч по-често.

- С усмивка бих казала „много добър въпрос”. И нека да задам и своя: А колко пъти в живота си отдава под наем имота си, колко пъти в живота си задава въпроса дали да не смени имота с друг, или да се освободи от инвестицията?

За да уловиш правилния момент трябва някой, който познава пазара и твоите потребности да може да те посъветва. Не трябва да забравяме, че пазарите на недвижими имоти в международен план страдат от презастрояване, а населението на планетата намалява. Дори и промяната в битовите навици за индивидуално битуване не могат да компенсират този факт.

Състаряването на населението на планетата от друга страна хвърля отговорността за финансовата издръжка на обществото върху много малък процент хора. Т.е. пред нас седи едно друго и много различно бъдеще, което вероятно ще бъде свързано повече с управлението на собствеността, която имаме, а не с постоянното й натрупване.

Управлението на имотите е свързано не само с физическата им поддръжка, но и с управлението на стойността и самото вложение. Тази промяна ще направи отношенията брокер (професионалист) - клиент много по-лични от всякога. Затова култивирането на навици в обществен план сега са много важни за нашето бъдеще.

- Как виждате реално еволюирането на отношенията брокер-клиент в близките две-три години?

- Предстои ни интересна и много полезна конференция на 30 октомври в София Хотел Балкан (бившия Хотел Шератон). Миналата година поставихме началото на публичното говорене за силата на ексклузивните права. Само за една година процентът на ексклузивните договори нарасна с над 20%. Това означава, че онова което започваме и за което се замисляме по време на конференцията на професионалния празник ни насочва към следващите стъпки в нашето развитие и отношенията ни с клиентите. Не случайно мотото на тазгодишното събитие е „INSPIRE TO HIGHER”, т.е. вдъхновени за по-високо личностно и професионално ниво. Всички участници в подобни събития са реални професионалисти – те идват съвсем осъзнато, за да се развиват. Подсъзнателно това ги променя и ги качва на едно по-високо ниво.

Така по естествен подбор в близките две-три години разликата между онези, които се развиват и тези, които не работят в професионален план ще става все по-голяма и клиентите няма как да не забележат това. Тъй като интернет технологиите променят постоянно профила на посредника, онова, което ще остане като свързващо звено между клиент и посредник ще бъде именно професионализмът и специфичните знания.

Смятам, че ексклузивните права все повече ще управляват тази професия в бъдеще. Смятам, че услугите, които агенциите предлагат постоянно ще се променят. И макар и еволюирането да изглежда един труден процес, той следва хода на развитието на човечеството. Наша роля сега като професионалисти е да направим процеса по-разбираем за клиентите като постоянно ги информираме за настъпващите промени и се доближаване до тяхното усещане за сигурност и удовлетвореност.

Бих искала да честитя празника на всички професионално ангажирани лица в бизнеса с недвижими имоти, защото всеки професионалист заслужава да бъде уважаван и ценен!