За търговците на коли: Как се продава автомобил на млади хора

Във време, когато всички маркетинг отдели на големите автомобилни производители вече са обсъждали типологията на целевата аудитория в съответствие с теорията на поколенията, идва момент, в който марките се чудят как да придадат на тази информация търговска стойност.

Много проучвания преди няколко години говориха за това как родените през новото хилядолетие се различават в поведението на потребители от родителите си. Например, има мнение, че тези млади хора забавят момента на "порастването", дори им приписват синдрома на Питър Пан. Става дума за тийнейджъри, когато си спомнят за зависимостта от електронни джаджи и нищо друго не ги интересува. Следователно имаше хипотеза, че родените през новото хилядолетие е по-малко вероятно да придобият собствено жилище и автомобил.

Въпреки това, както показват цифрите, 35% от покупките на автомобили се извършват от клиенти, включени във възрастовата група 18 - 28 години. До 2016 г. делът на договорите с млади хора се увеличава с 49%, а 24% от хората на възраст 18-28 години съобщават, че планират да закупят автомобил през следващата година - и този процент е най-високият сред всички възрастови групи.

Това е невероятен брой потенциални клиенти, към които трябва само да се достигне. Как обаче фирмите, продаващи автомобили да привлекат вниманието им? Най-простият отговор е Интернет. Но ако всичко беше толкова просто ...

Разбира се, Интернет е основният източник на информация, преди да решите да закупите автомобил. Но младите посещават средно 18 различни уебсайта, преди да прекрачат прага на дилъра. И като се има предвид броят контакти в социалните мрежи на ден, правилното ключово послание може да играе решаваща роля. Facebook все още е доминиращият канал във всички социални медии, но постепенно навлизат и други.

Все по-често тази демографска група мигрира към канали като Instagram или Youtube. Следователно, предвид тенденцията, не е необходимо да се акцентира само на тях. Поради неотдавнашните повтарящи се оплаквания от неспазване на политиките за поверителност, социалните мрежи намалиха много от опциите за тясно насочване, които разчитаха на историята на покупките на трети страни. Разбира се, това не означава, че дилърите трябва да забравят за Facebook и компания, но това е чудесна причина да погледнат в посока на други сайтове.

Независимо от комуникационния канал, правилно избраният тон на съобщението може да реши проблема със завладяването на потребителите. Проучванията показват, че емоционалната манипулация с този тип клиенти не работи. Младите предпочитат спокойно забавен и най-вече информативен тон от специалист.

С такива клиенти трябва да се действа ненатрапчиво и максимално просто

В ерата на визуалното съдържание уебсайтовете са идеална възможност да бъде демонстриран нов модел автомобил. Дилърите не просто трябва да показват блясъка на боята, звука на перфектно работещ двигател и стилен салон. Необходимо е да бъдат показани както плюсовете на една кола, така и нейните недостатъци. Потенциалният млад клиент иска да види не само най-изгодната ценова оферта, а своеобразно ревю на автомобила, направено от трето лице, неработещо за фирмата производител. Иначе, що се отнася до самата кола, то екстри, изкуствен интелект, електричество - това са движещите сили за младите.

В крайна сметка дизайнът на ключово послание понякога е дори по-важен от самото съобщение, защото 92% от хората в изследваната група 18 - 28 години са съгласни, че уебсайтовете имат най-голямо влияние върху решенията им за покупка на автомобил. Следователно всичко е просто: идентичността на марката на дилъра трябва да е достоверна. И ако продавачът успее, тогава партньорството е гарантирано в продължение на много години.

И накрая един виц:
- Добър ден, бих искала да си купя кола
- Модел?
- Не, маркетинг специалист, но благодаря за комплимента!